Het lijkt zo logisch. Feiten en wetenschappelijke cijfers zijn hét bewijs van je plan, dus gebruik je ze. Het is noodzakelijke informatie die werkt om de waarheid te onthullen. Maar het overtuigt mensen amper. Feiten veranderen geen meningen, en voor het oproepen tot actie zijn ze vrijwel nutteloos. 

Hoe komt dat toch? Waarom komen deze gegevens niet binnen en overtuigen ze ons niet? Tali Sharot, universitair docent neurologie, deed onderzoek en schreef er een boek over. Hier een greep uit haar bevindingen:

LOGICA VS. EMOTIE
Het voer waar ons brein gegevens op beoordeelt en besluiten op baseert is niet die van harde feiten en kennis. Het probleem met een benadering die informatie en logica op de eerste plaats zet, is dat er geen rekening wordt gehouden met wat ons menselijk maakt; onze motieven, angsten, hoop en verlangens. De hersenen die we willen beïnvloeden zijn een product van miljoenen decennia, terwijl de analytische hulpmiddelen en krachtige computers die ons toegang tot zoveel gegevens bieden nog maar een paar decennia oud zijn. 

HOUVAST
Om informatie te plaatsen maken we gebruik van wat we al weten. Dit is ons enige houvast. Helaas is het bijeffect hiervan dat we niet zomaar veranderen wat we al weten, ook wanneer dit niet klopt.

BEVESTIGING
Als we nieuwe gegevens zien die onze bestaande overtuigingen bevestigen, wordt dit bewijs snel geaccepteerd en zullen we kritisch staan tegenover tegenbewijzen. Doordat we vaak worden blootgesteld aan tegenstrijdige informatie en meningen, leidt deze houding tot polarisering. En dat breidt zich alleen maar uit naarmate we meer informatie ontvangen. We geloven dus nog meer waar we al in geloofden, dan voordat we de nieuwe informatie kregen. Dit bewijst de averechtse werking van hameren op feiten en cijfers die niet worden gedragen door een groep. 

Maar wat werkt dan wel?

Kort samengevat zijn hier een paar voorbeelden van methoden die wel werken:

NIEUW IDEE ZAAIEN
Als een gevestigd idee moeilijk uit te roeien valt, kan het een oplossing zijn om een nieuw idee te planten. De informatie die heftige reacties oproept (voor en tegen) laat je dan even buiten beschouwing.

GEMEENSCHAPPELIJKE BASIS
Door je te richten op wat je met elkaar gemeen hebt qua opvatting/doel (bv. meer veiligheid, betere gezondheid), in plaats van op datgene waarover je het oneens bent, ontstaat er ruimte voor begrip en verandering.

BEVESTIG BESTAANDE IDEE
Je kunt een argument voorleggen dat niet in tegenstrijd is met de bestaande ideeën. Bevestig het bestaande idee (veilig) en voeg daar nieuwe informatie aan toe. Dit schept de mogelijkheid tot verschuiving van het oorspronkelijke idee.

Meer lezen? Boek: Tali Sharot - Dingen gedaan krijgen

Wil je meer inzichten, omdat je bezig bent overtuigende content te creëren?

Gratis download

Download toffe inzichten.

Bij het versturen van je e-mailadres kan je maximaal twee frisse e-mails van mij verwachten.